개발자와의 대화: 글로벌 리더 Translimit이 말하는 서양과 동양의 서로 다른 UA 및 수익화 전략

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Translimit은 일본 모바일 게임 개발사로 2014년 설립 이래 업계에 큰 영향을 주고 있습니다. 히트작인 BrainWars가 전 세계에서 찬사를 받으며 주목을 받았습니다. 이윽고 퍼즐 배틀 게임 BrainWars는 특히 미국과 아시아에서 공전의 성공을 거두며 출시 8개월도 되지 않아 천만 다운로드를 기록하였습니다. LINE Corporation은 게임의 전 세계적 성공을 눈여겨보고 동일 해 10월 자사의 “LINE Global Game Gateway” 게임 투자 펀드의 첫 수혜자로 Translimit을 선정했습니다.


현재 Translimit은 차기 히트 게임 Puzzrama로 세계로 다시 한 번 눈길을 돌리고 있습니다. 사용자 확보 및 수익화 담당인 Annaka 씨와 함께 글로벌 게임을 혁신하는 Translimit이 동서양 시장에서 채택한 다양한 전략과 전 세계에서 최대 성과를 달성하기 위한 팁과 요령을 논하였습니다.

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전 세계에서 사용자 확보

동서양 모바일 게임 시장은 아주 다릅니다. 특히 미국과 일본 시장은 많이 다르지요. 두 시장 모두에서 반복해 성공을 거둔 덕택에 Translimit은 개별 시장 각각에 접근하는 최적의 방법에 대한 독특한 시각을 제공해 주실 수 있을 겁니다. 미국 시장에서 Puzzrama 홍보를 위해 사용하였던 사용자 확보 전략에 대해 조금 알려주실 수 있나요?


Translimit: 캐주얼과 하이퍼캐주얼 게임 모두 성과 기반 광고를 주로 사용했습니다. 각 입찰에 특정 ROAS(광고 비용 대비 수익) 타겟 달성을 설정하여 해당 타겟 ROAS 수치에서 더 많은 전환율이나 수익을 확보했습니다.


ROAS 기반 광고 최적화가 사용자 확보 성과를 추적하고 개선하는 최적 방식이었다고 생각합니다. 또한 소셜 미디어 네트워크와 광고 네트워크도 이용하여 도달 최적화율을 높이고자 했습니다.

찾아내신 것 중 가장 효과적인 미국 사용자 확보 접근방식에 대한 분석을 들려주시겠습니까?


Translimit: 일반적인 사용자 확보 전략은 3단계 절차를 따릅니다.

1. 첫 단계는 미국에서 초기 CPI(설치당 비용)를 시험하는 것입니다. 예를 들어 Android에서 Puzzrama를 제한적 출시했을 때 CPI를 $0.30 이하로 목표했습니다. 일반적으로 CPI가 $0.35 이하인 앱만 개발을 지속합니다.

2. 앱이 CPI 시험을 통과하면 2단계로 돌입합니다. 이 단계에서 한 유저가 0일(설치 첫날)차에 광고를 평균 8개 시청할 때까지 지속적인 A/B 시험을 수행하며 게임을 조정합니다. 또한 30%을 초과하는 D1 유지율에 도달하도록 최적화도 수행합니다.

3. 이후 이 두 단계를 통과한 앱을 계속 개선하고 개발하여 전 세계에서 사용자 확보를 강화합니다.




크리에이티브는 어떻게 하시나요? Translimit은 다른 시장에 다른 크리에이티브를 사용하나요?


Translimit: 게임의 잠재성을 시험하는 초기 단계에서 대략 20가지 다른 크리에이티브를 개발하여 가능한 성과를 측정합니다. 초기 성과가 양호하고 게임이 상대적 규모 조정이 시작되면 대략 100-200가지 크리에이티브로 수량을 늘립니다. 크리에이티브가 라운드를 완료하면 어떤 크리에이티브의 성과가 가장 좋은지 알 수 있으므로, 크리에이티브 3-4개로 추려냅니다. 그리고 최종 광고를 각 광고 채널에 진행하고 글로벌에 사용합니다.


국가별 차이가 있기에 크리에이티브는 모든 지역에서 대부분 같지만, 각 광고의 단어는 특정 국가에 맞게 현지화가 이루어집니다. 현지화 텍스트가 없으면 크리에이티브의 성과가 최대 20%만큼 하락하는 것을 발견했습니다.


보다 효과적인 동영상 크리에이티브 개발에 대한 좋은 팁이 있으신가요?


Translimit: 경험상 성공적인 크리에이티브는 3가지 주요 특징이 있습니다. 일반적으로 숫자를 포함하며, 텍스트가 상대적으로 짧으며, 사용자가 게임을 보다 잘 이해하도록 돕는 단어가 포합됩니다.

많은 크리에이티브가 수준 이하의 성과를 내고 폐기될 겁니다. 이는 아주 평범한 일이니 실망하지 마십시오. A/B 시험을 지속하시면 됩니다.


사용자 확보 관점에서 미국 시장 모바일 게이머가 일본 등의 사용자와 어떻게 다른가요?


Translimit: 국가가 다르면 사용자 확보 현지화 정도가 달라집니다. 각국의 현지화에는 전체 사용자 확보 전략에서 해당 국가의 중요도에 따라 다른 수준의 인력과 자원이 필요합니다. 저희의 크리에이티브 최적화와 현지화 대부분은 미국 시장에 맞추어져 있습니다.


예를 들어 미국 시장의 사용자가 애국적인 경향이 있으므로 동영상 크리에이티브에서 미국 국기를 사용하면 애국심을 자아내는 데 도움이 됩니다.

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Annaka Tetsuya, Translimit 기획자 및 디렉터

일본과 미국의 서로 다른 수익화 전략 풀기

일본과 미국 사용자는 광고에 다른 방식으로 접근하는 경향이 있습니다. 모바일 게임 개발자가 미리 알아야 할 차이점에 대한 인사이트를 알려주실 수 있나요?


Translimit: 광고에 대한 사용자의 포용력이 아주 다릅니다. 미국에는 인게임 광고 포함에 저항이 거의 없어요. 광고 빈도를 광고가 매 30초마다 표시되도록 설정해도 유지율에 부정적 영향이 없었습니다. 일본에서 그런 짓을 하면 사용자로부터 부정적 응답을 받을 겁니다. 그래서 일본에서 광고 간격을 보다 길게 설계했습니다.


광고 형식은 전면 동영상 광고 3, 보상 동영상 광고 1 비율입니다. 다시 말해 사용자는 전면 동영상 광고 3개마다 보상 동영상 광고 1개를 시청할 수 있습니다.

IAA 대 IAP의 수익 비율은 어떻게 되나요? 시장 간 주요한 차이가 있나요?


Translimit: 저희 수익은 IAA가 4, IAP가 1로 각각 나뉩니다. 하지만 두 시장 간 차이는 아주 뚜렷합니다. 앞서 말씀드렸듯 미국 사용자는 빈도 높은 광고 시청에도 거부감이 없습니다. 반면 인앱 구매는 많이 증가하지 않는 경향이 있습니다. 그래서 미국 내 수익화 전략은 IAA 집중도가 높습니다.


일본은 미국에 비해 광고가 약 절반밖에 표시되지 않지만 일본 사용자는 인앱 구매에 훨씬 적극적인 경향이 있습니다. 일본 사용자의 과금액이 높아 수익을 유지할 수 있지요.


Puzzrama의 "콘테스트"는 플레이어가 최고의 오리지널 창작물에 서로 투표할 수 있는 기능입니다. 놀라운 작품이 매일 발표됩니다. 일본 플레이어가 거의 상위권을 차지하는 이유는 추가 기능 지불 의사가 높아 창작물을 편집하고 아름답게 꾸밀 수 있어서라고 생각합니다. 반면 다른 국가 플레이어는 대부분 그저 게임의 퍼즐을 즐기기만 하고 콘테스트에 그리 많이 참여하지는 않습니다.


또한 일본 플레이어는 게임 세션이 긴 편입니다.


팽글 덕택에 일본 지역에서 Puzzrama 수익이 얼마나 증가했는지 말씀해 주시겠어요?


Translimit: 보상 동영상 광고에서 얻은 수익은 14%만큼 증가했고, 전면 동영상 광고에서 얻은 수익은 17%만큼 증가했습니다. 팽글은 eCPM이 높은 광고가 많다는 점이 특징입니다. 따라서 일본 전역에서 인앱 광고를 배포할 때 필수적인 네트워크로 손꼽힙니다.

모바일 퍼즐 게임의 미래 추세는 어떻게 될까요?

Translimit: 퍼즐 게임은 하이브리드 수익화 모델을 도입하여 수익을 늘리기에 이상적입니다. IAA와 IAP 수익화 모두를 혼합한 형태에서 효과를 볼 수 있으니까요. LTV 역시 상대적으로 증가하기 쉬우며 게임도 전 세계에서 일반적으로 성과가 좋습니다. IAA와 IAP를 이용한 하이브리드 수익화가 앞으로 보다 보편적이게 될 겁니다. 전 세계 모바일 게임 개발자가 성장할 여지가 많으니까요.

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팽글 소개

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